La relation Banques/Start Ups : quand et comment écrire ensemble la belle histoire ?


3 septembre 2015
La relation Banques/Start Ups : quand et comment écrire ensemble la belle histoire ?
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Il y a quelques mois paraissait le « Guide des bonnes relations banques/Start ups », réalisé avec le Crédit Mutuel Arkea, partenaire historique de France Digitale ; et co-rédigé par Willy Braun et Mathieu Daix, avec le concours de Crédit Mutuel Arkea.

Pour la première fois, un document propose de créer le pont entre ces deux univers aux codes radicalement différents. S’il est une vocation à retenir de cette démarche, c’est sans doute celle de permettre aux banques et aux start ups de créer un dialogue constructif, dans une optique sur laquelle ces deux environnements se rejoignent : favoriser le développement économique et l’innovation.
Ronan Le Moal a participé à la réalisation du Guide. Directeur Général du Crédit Mutuel Arkéa, il est également impliqué « de l’autre côté de la barrière » puisqu’il est l’un des cofondateurs de l’accélérateur de start ups brestois : West Web Valley.
Trouver un langage commun, s’apprivoiser mutuellement et écrire ensemble de belles histoires… Voilà l’objet de ce guide, qui nous à donné l’occasion d’évoquer  avec Ronan Le Moal la question du financement des satrt ups et des relations que celles-ci entretiennent avec les banques.

Qu’est-ce qui vous a incité à proposer ce guide ?

Au contact d’interlocuteurs tels qu’Olivier Mathiot (Price Minister), Marie Ekeland (France Digitale),  nous avons observé qu’il y avait une réelle lacune entre les “financeurs” et les start upeurs.
Nous constatons un besoin d’éléments techniques, certes, du côté des banques. Mais il est aussi  besoin de faire en sorte que des individus qui ne parlent pas le même langage soient au fait de certains éléments de dialogue, propres à chacune des parties, pour qu’ils apprennent à mieux se comprendre.

Qu’est-ce qui se joue dans la rencontre banque/start up ?

D’un côté, nous avons des banquiers qui voient arriver de nouveaux modèles qu’ils ne maitrisent pas bien. Il faut donc trouver un moyen pour qu’ils soient plus à l’aise avec ces innovations et les personnes qui les portent, qui ont des profils souvent atypiques.
De l’autre côté, nous avons des start upeurs, qui sont des gens pressés et passionnés. Ils évoluent dans des environnements mouvants et fonctionnent à 180 à l’heure. Ils sont habitués à des décisions rapides. La valeur temps n’est pas la même selon que l’on se place du point de vue du banquier, qui doit intégrer des contraintes particulières dès lors qu’il s’agit de financer une entreprise.  

Il s’agit de 2 mondes répondant à des rythmiques et des échelles très différentes. Quelles sont les méfiances que vous identifiez de part et d’autre ?

Pour commencer il peut y avoir des a priori sur les codes. Être reçu dans le bureau feutré d’un banquier pour quelqu’un qui se balade en jean/t-shirt, ou inversement : recevoir en jean/t-shirt quelqu’un qui a l’habitude des costumes-cravates et bureaux feutrés. Je caricature, bien sûr. Mais déjà, voici des situations où les interlocuteurs peuvent se sentir mal à l’aise : ils pénètrent dans un monde qui n’évolue pas selon leurs codes habituels, d’un côté comme de l’autre.
Ensuite, les banquiers apprécient les modèles industriels : financer une entreprise, qui a des résultats positifs, des stocks, des prévisions qui permettent de prendre des garanties de telle ou telle manière. De la visibilité.
Les start ups quand elles arrivent face aux banquiers n’ont, elles, ni bilan, ni actifs.
Elles commencent par générer des résultats négatifs, voire même très négatifs. Leurs créateurs vous expliquent, la plupart du temps, qu’ils seront encore plus déficitaires l’année suivante, et concluent le tout en vous disant que dans 5 ans ils feront 10 millions d’euros de résultats…
C’est là qu’intervient le principal schisme entre ces 2 mondes qui n’évaluent pas la pertinence d’un modèle économique sur la base de leviers comparables.

Que faut-il leur dire, aux uns comme aux autres ?

Aux banquiers, il faut expliquer en quoi les modèles Internet sont différents ; et comment valoriser une start up qui a un bon potentiel.
Aux start upeurs, on peut expliquer qu’il y a des quelques règles fondamentales qui s’imposent aux banques, notamment sur l’analyse du risque financier.

À votre avis, est-ce que ces 2 mondes vont se changer mutuellement au contact l’un de l’autre ?

Je n’aime pas dire « changer » : comme si on pouvait dénaturer les personnes ou les faire s’éloigner de ce qu’ils sont.
En revanche, je pense que dans la manière d’appréhender la relation entre ces 2 mondes, on peut amener du changement.
Si les banques connaissent mieux les codes des start ups, si elles se familiarisent avec leur environnement, alors, elles se sentiront moins dépaysées et seront donc plus à l’aise.
De la même façon, si les start upeurs ont conscience des fondamentaux sur lesquels les banquiers ont besoin d’être rassurés, alors ils se sentiront plus à l’aise pour présenter leurs dossiers et répondre aux points de vigilance qui pourraient être soulevés.
Ce que nous avons essayé de faire avec le guide des bonnes pratiques, c’est apporter un éclairage sur les contraintes respectives des start ups et des banques : pour permettre une meilleure compréhension de part et d’autre.
Il ne s’agit pas de se transformer les uns les autres.
Je crois qu’il est important que les banquiers comprennent que les modèles économiques évoluent tout comme il est important que les start ups intègrent les intangibles en termes de financement d’entreprise. Et qu’il faut un certain nombre de critères pour être financés.

Aujourd’hui, il n’y a pas que vers les banques que l’on peut trouver du financement (crowdfunding, love money, etc.). À quel moment la rencontre avec la banque est-elle la plus pertinente pour une start up ?

Une autre règle de bonnes pratiques serait de faire comprendre qu’il y a un temps pour tout : le financement bancaire, quel qu’il soit, doit venir en second « round » pour les start ups.
Pour les premiers financements de la start up, on se base sur ce qu’on appelle  « Equity » (financements en actions). En premier lieu, donc, les start ups doivent se tourner vers leurs proches, les early adopters, les business angels. On part ici sur des financements qui plafonnent à des centaines de milliers d’euros.
Et à ce stade il n’est pas encore question de financement bancaire.

Le financement de second  niveau arrive ensuite. Il peut être un financement bancaire, un financement BPI, un financement bancaire garanti par la BPI : tous ces financements plus conventionnels.

Pourquoi le recours au financement bancaire arrive-t-il si tard ?

Pour aller voir une banque, il faut une capacité à fournir un business plan. Même si celui-ci n’est pas positif, il faut au moins pouvoir donner de la visibilité sur la capacité à se développer. Montrer que l’on a été capable de pivoter plusieurs fois pour rendre le modèle économique viable et que l’on a trouvé une direction plus stable pour la start up.
La start up doit montrer que son évolution répond à un raisonnement qui, même s’il reste incertain et innovant
, est intelligent et testé.
Une fois que les fondations sont installées, on peut aller voir son banquier : parce que là, on est capable de lui faire partager une vraie histoire. Un cheminement qui, même s’il ne répond pas aux critères classiques de l’Entreprise, s’attache à construire une visibilité.
Je crois qu’il ne faut pas se mentir. Même s’il faut s’adapter à ces nouveaux modèles économiques qui fonctionnent sur des actifs intangibles, sur du résultat négatif pendant 3 ou 4 ans : il y a quand même des fondamentaux importants pour prétendre à un financement bancaire.
Et en général, ce n’est pas avant l’année 3 ou 4 que la start up peut avoir la visibilité qui lui sera nécessaire dans son dialogue avec la banque.

Comment la start up peut-elle se préparer au mieux à cette rencontre avec la banque, à votre avis ?

La rencontre avec un banquier, ça se prépare.
Quand on est une start up, même si on ne débute pas avec le financement bancaire, je trouve très bien d’entamer la relation avec son banquier très tôt. Il s’agit de préparer le terrain, mais aussi de faire entrer le banquier dans l’expérience de la start up qui sera, quoi qu’il arrive, exceptionnelle.
Cette relation, mise en place très tôt dans la vie de la start up, permettra peut-être de discuter plus facilement ensuite du financement bancaire.
Une relation, finalement, ça se construit.
C’est ça aussi, s’apprivoiser de part et d’autre. Ça prend du temps.

La West Web Valley, et en juillet le West Web Festival : vous êtes très investi dans l’accompagnement des start ups. Quels conseils et encouragements pourriez-vous partager avec ceux qui se sont lancés dans l’aventure start up, ou qui y songent ?

Je crois qu’il faut leur dire que rien n’est jamais fini.
J’aime les entrepreneurs par dessus tout. J’aime le monde du numérique. Je suis très présent à leurs côtés, c’est vrai. Et j’ai investi moi-même dans quelques start ups, d’ailleurs.
Ce que j’observe c’est que lorsqu’on se lance dans cette aventure-là on peut avoir un succès mondial immédiat. Ça arrive, quand on s’appelle Google, par exemple. Mais c’est très rare.
Dans la majorité des cas, les porteurs de projets sont confrontés à des milliers d’obstacles et moments de découragements, quelle que soit la pertinence de leurs idées, leur intelligence, ou la qualité de leur entourage.
Davantage que des conseils, ce sont des paroles bienveillantes que j’ai envie de donner à ces personnes-là. Leur dire : « c’est toujours possible. Même quand on croit que c’est fini, on peut rebondir. »

J’ai tellement vu de start ups au bord du gouffre et qui se sont relevées dans des conditions extraordinaires que je me dis ceci : il ne faut pas passer à côté de la belle histoire. Et cette histoire, c’est celle de l’opiniâtreté. Il faut y croire tout le temps, ne jamais renoncer : et à un moment ça paye. Si on a la bonne idée, au bon endroit, avec la bonne équipe, et que l’on croit en sa bonne étoile, il ne faut jamais baisser les bras.
Quelqu’un qui monte une start up a 100 mille occasions par an d’abandonner, tellement le parcours est compliqué. Et ce n’est qu’en s’accrochant que l’on se donne l’occasion de constater que l’obstacle d’aujourd’hui peut se transformer en l’incroyable opportunité de demain.

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